小さな不動産会社のBOSS日記２

業歴が長い方が信用できるのか

不動産業者が業を営むには、建設大臣または都道府県知事から宅地建物取引業の免許を受けなければなりません。

免許証登録番号 例　「福岡県知事（○）○○○○○号」

この（○）の数字は、最初の登録時は（1）となります。
以降は運転免許証と同様、経年により更新が必要となるわけですが、不動産免許は更新につれ、カッコ内数字も増えていきます。
平成8年から5年後との更新になりましたが、それ以前は3年ごとに更新が行われていました。
例えば弊社の場合、平成5年6月に免許を受けており、この6月に更新です。
で、これま数字の移り変わりは下記のようになるわけです。

Ｈ5年6月〜Ｈ8年6月        福岡県知事（1）12520号
Ｈ8年6月〜Ｈ13年6月　　　 福岡県知事（2）12520号
Ｈ13年6月〜Ｈ18年6月　 　福岡県知事（3）12520号
Ｈ18年6月〜　　　　　　　 　  福岡県知事（4）12520号

以上の変遷を見ると、同じ名前での業歴は13年になることになります。
で、この業者免許の数字でおよそ、その会社の営業年数がわかるわけですが、さて業歴が長ければ業者として信用できるかといえば、そうとは限らないということになります。

長年地元でやってきているわけですから、一応の信用と実績があるだろうといえるだけなのです。
免許番号ばかり古くて有名無実の業者もいますし、やはりそれ相応に地元密着で地道に実績と信頼を築いてこられた業者さんもおられます。
それは、とりもなおさず、お医者さんと同じく多くの経験を積む事により、より安全で適切なアドバイスをできるということでもあります。
しかしいずれにしても、やはり多分に個々人と会社の意識、姿勢によることになります。

右から左になんなく売れたよき時代をいまだに自慢気に話たりする業者さんのなかには、いまだに重説も契約書も紙切れ1枚の、しかも失敗も顧客のせいにし、自省することなく顧客をばかにしたような古い体質を背負った不動産業者がいるもの事実。儲けていると信用できる業者とも一致しませんね。

共同仲介（不動産業者二社が取引の媒介をする）のときには、特にそう感ずる事もままあります。
人が良くてその人柄を信用でき、書類作成、調査は苦手だから「協力はしますからお宅にお任せしますよ」 の場合の方がよほどやりやすいですね。
実績だけ長くて物事にアバウト。面倒くさい事はいや、儲かれば良い。こんな業者さんとの共同仲介は大変です。プライドだけ高く、つっぱって。

最近は、若い方が不動産屋らしくない新発想でどんどん現場に出て活躍しています。
なかには数多く経験を積んで独立された方もおられます。しかし、いくら経験をしてこようと、営業姿勢は別物。

再度立ち返りますが、免許番号はある種、信用の目安にはなりますが、業務においては、免許番号が設立1年目の（1）であろうと、長くやってきたことを示す数字であろうと、業者としての専門立場意識の観点からすれば、さほど業者判断の重きにはならないということです。会社規模の大小でもありません。

できたての業者さんであろうと、長年やってこられた業者さんであろうと、業者としての在り方がしっかり見え、真摯に物事を捉え、専門業者としての自覚に立ち、今の時代にそぐうよう努力を惜しまない業者こそ信頼に足るといえるでしょう。
先ずは、不動産業者との接触のかなで、その会社の営業マンの対応やお店の雰囲気、広告チラシ内容等で把握してみましょう。なんとなくわかってくるかもしれませんね。 もちろん、免許更新数も一つの判断ポイントであることに違いはありません。

午前中、中古住宅再生事業を積極的に展開している業者さんと打ち合わせしたきました。

この場合の再生事業とは、ようするに、競売や任意買取物件をリフォーム手直し、魅力あるものにして売り出すことを専門にしている不動産業者さんのこと。
この会社の取り扱いの主は一般戸建住宅。

会社の本店は県外なのですが、業歴も長く、全国47都道府県に支店があります。
北九州市には昨年支店進出。それまでは福岡支店がこのエリアをカヴァーしていたのですが、やはり、展開地に拠点がなければ地域の流通性も相場観の判断も甘くなり思うようには実績もままならいようでした。

しかし、拠点もでき今後積極展開のようです。
この地区の競売市場は個人の参入も増え、従来のような採算ベースを超えた高値落札になり中心部での良質物件確保は極めて困難になってきているようです。
どうかしたら、利幅は一般仲介手数料と変わらない程に。
専門業者もいまでは郡部、県外にまで手を広げているところもあるようです。

この支店は7人で入札から立ち退き、再生、販売をこなしているわけですが、我々仲介専門業者には、定期的に顧客紹介促進のための売り出し物件の資料がFAXで回ってきます。
自社で販売できるにこしたことはないでしょうが、多くの物件を効率よく回転させるとなると、この様に、他業者をうまく社外営業として利用した方がいいに違いありません。

最近は、売り出しスケジュール表なるものもFAXされ、表には売り出し物件と１カ月表に、各社早いもの勝ちで、オープンハウスする業者を募っています。
仲介業者も良質の自社物件はなかなか持ち合わせておらず、品物ありきの世界で、売り物がなければ商売できないわけで、この送られてくるスケジュール表は、我先にと良さそうな物件から予定日と担当予定業者名が記入されていきます。

売主である再生事業者は、仲介料を業者に支払ったとしても、ロスなく効率よく早めの物件回転をさせ、その分、新たな商品仕入れに力を傾注できますし、仲介業者も中途半端な中古物件より、きれいにリフォームされたものの方が売りやすいに決まっています。
互いにメリットありということなのですが、その協力業者はざっと数えて10数社。
物件は、売れるまでの1社完全担当とはいきません。
特に市場が小さくなったなかでのオープンハウスの集客は、あくまで運、不運の世界。
非効率な部分も多々あり、なかなかすんなりと成約することもありません。

ところで当社も、有難くも協力の要請をいただいていているなか、当社が出来うる範囲で互いにメリットがあればと、当社としての協力方法を打ち合わせをしてきたのです。

当社はオープンハウス等は一切せず自社Webでの協力をすることにしました。
但し、売主サイドとしても互いのメリットのために、部分的協力をしていただくこと。

物件が再生され、売り出し準備ができた段階で、各協力業者に資料がFAXされます。
営業の方には、きれいに仕上がった要点箇所の写真をデジカメで撮ってもらっておき、当社へ同時画像、をメールにて送ってもうらうようにしました。
そうすれば多少遠隔地でこちらがロスを考慮し引き気味物件も、ほとんどの物件をスピーディに掲載可能ですし先ずはこちらも手間取ることもなく即Web上に反映できるのですから。
その後こちらに時間的な余裕があれば現地確認し、当社が判断する各物件の優劣順位によって再度個別商品アッピール部分を考察しながら、尚且つ写真をも含む不足部分を補足していきます。
こちらとしては、売主サイドにおいてもその点を理解していただき、できるだけ協力していただくことに･･。

当社はWeｂと紹介による営業展開を主にしているわけですし、効率よく新規物件の品揃えも可能に。
そして、自社物件でない悲しさか、オープンハウス中に他業者が客付けして投下広告費と労力にガックリも避けれられるというものです。
しかし、現場売り出しの強さもあるのは確か。
それはそれで得意とする業者さんに任せることを良しとして、結局、自社に合った効果と効率を判断していけばよいことだけなのです。
今後、より多く、互いに仕入れと販売とでメリットある成約ができればいいでしょう。

返済計画についての考え方

住宅購入における自己資金は、不動産本体（土地・建物）＋取得のための費用（登記料、ローン費用、仲介手数料等々）に対して少なくとも２０％〜３０％を用意したほうがよいでしょう。
とは、金融機関の一般的な指針。
従来、公庫を初め、融資側には、原則価格の8割内融資（担保評価内が基本原則）という基本的貸し出しスタンスがあります。
もちろん、税込年収による年間返済割合とうものも融資条件に関わってきます。

物件の評価があり、基本的な2割の自己資金と年間支払いに見合う年収（返済財源）を総合的に判断して融資されるのです。

貸す側曰く
「大きな買い物である不動産を買うのに、多少は自己資金を用意しておくのは当然でしょう」
「よく考えてローンを組まなければ、生活が困窮する場合もありますよ。」

今風CMのように「返済は計画的に･･」ということなのです。

しかし、これはあくまで、貸す側の最低限のモラル的アドバイス。

さて、先ず価格（担保評価）の2割という基本的融資姿勢があるなかで、「但し」、場合によっては、諸費用約を除く100%全額融資、あるいはローン費用等、購入にかかる諸経費まで含んで融資を受けることができるのが住宅ローン。
この但し･･とは、借り入れ申込者の年収や、勤続年数であったり、給与振込等を借入先BKに設ける事、等々の条件付となり、その該当要件を充たすことで可能となります。

又、それら一定の条件をクリアすることにより、金利優遇も適用になったりするのです。

いわゆる優良申込者への段階的サービスということ。
さらに今では購入価格の全額＋諸費用、リフォーム費用の同時申し込みもOKというのもあります。
又、「がん」と診断されただけで進行程度に関係なく診断給付金が支払われローン残高が０になる特約つきローンなんかもあったりして。

さて、2006年、日銀の量的緩和解除決定により、いよいよ巷にも不動産価格は、そしてローン金利はどうなるの？という懸念の声も出始めています。
いつもながら、その事を声高々に早速営業手法に組み入れているは、新築分譲等現場サイド。
「現在の金利は上昇傾向にあります。当然住宅ローン金利も上がり、支払い負担も増えます。返済比率によりお客様の借入限度額にも影響します。」と、早速、金利先高感からの駆け込み需要を狙います。

今では銀行の融資金利も１％台と、超低位で推移しながら長く続いてきたなか、すっかり消費者も低金利のぬるま湯に浸かりきっていました。

私がこの業界に入った1987年頃は、バブル前でも一般住宅流通は盛況な時で、銀行固定金利は６％台、公庫の基準金利が４％台で推移していたときです。

私がマンションを購入した時、確か公庫の基準金利が4.55%になったばかりで、銀行金利に比べ随分と割得を感じたものです。

その後バブル時期に急上昇した金利が、その終焉と共に金利は下降を始め、その後、民間金融機関はこの低金利下傾向に、融資リスクの少ない一般住宅ローンに力をいれ、先ずは借り換え顧客の取り込み促進をし、公庫等から銀行低金利への借り換えブームが起こったのです。
そしてその後も低金利傾向は進み、2001年には公庫の基準金利は2.55%へ。そして今日の１％台超低金利となっています。

しかし、これが今、日銀の量的緩和の発表とともに上昇傾向が予測されています。

私などは、業界に入り住宅ローンというものに接した当初の印象が強いのか、1988年当時は、住宅ローンは6%が普通でした。
その後、5%を切り4％台になるととても安く感じ、3％台はもうけもの、といった感がありました。
低金利になったといって銀行金利に借り換えしたものでも3％台後半だったのですから。

ところで、金融機関は、自行の貸し出しリスク軽減のために、低金利状況のときには変動金利あるいは、短期固定を勧めます。

同じく不動産販売関係者は、広告等でも、長短期的に金利をからめた顧客の支払い計画を見ることもなく、ただ目先の低金利を強調しユーザーへの取得促進を迫ります。
しかしながら、最もその支払額に注意し、長期に亘る間違いのない返済計画を考えなければならないのは、やはり消費者自身なのです。
個人的には、最低5％台後半に上昇振れしたとしても、十分に支払っていける計画を立てるべきではと考えます。

あまりに慎重過ぎるでしょうか。

■例えば、3000万の住宅ローンを固定金利3％、30年返済で組んだ場合、ボーナスなしの毎月べた払いだと、月々126,482円となります。

これが仮に市場の変化により金利が2％上昇したら･･
月々の支払いは、161,047円となり、毎月の家計は34,565円もUPすることになるのですね。
仮の固定計算だからまだしも。低金利で推移してきた昨今に組む、変動金利あるいは、3年、5年の短期固定によるものだと随分とこの先が不安になります。

やはりそこのところをきっちり捉えておかなければならないと思うのです。

Point

・『我が家の支払い限度額』の見極めが大切

･不動産価格全額融資（100%融資）、100%＋諸費用融資、あるいは5年固定1.60％ 3年固定1.10％（例）等々の言葉にに惑わされない事。

なかには、平気で、オーバーローン（実取引価格以上のダミー契約書によるふかし融資）を勧める不動産業者もいます。

価格全額＋諸費用含めた借り入れも可能ですといくらいわれようとも、それら融資条件をクリアし首尾よく借りる事ができたとしても、長期的な債務を背負うということ自分だということををしっかり頭に入れておくべきです。
例えば、2000万を金利3％、30年返済で借りると支払総額は、30,355,560円、1000万が利息。
3000万を同様な条件で借りると、支払総額は、45,533,520円で利息分は1550万。
つい元金だけに目がいきがちですが、なんとこれだけ多額の長期債務を持つことになるのです。
しかも、目先の金利で組むと、先々大きく変化する、この支払額の不安も長期に抱えることになります。
ましてや、これからは以前のように安定雇用と、段階的な所得増の確約もできません。
かぎりなく二極化方向となります。

なんか後ろ向きな考えに思われそうですが、ただ、将来における多少の生活の変化にも、できるだけリスクを回避する視点で、貸す側に提示されるままでなくローンの種別も選択し、我が家に合った返済計画を立てればよいのです。
であれば少々の市場変化にも動じない、十分楽しい我が家に成り得るのです。
そして又、自らに付加価値を与えるための自己投資も必要だと思うのです。

ローンに関してあくまで大切なのは、不動産購入者自身が、家計のその他ローンを含めた総支払い生活費用を把握し、尚且つ、将来における子供の成長等に合わせた我が家のライフプランの変化を捉えながら、『総収入』に対する我が家の支払い限度額をしっかり認識することが肝心だと思うのです。
そのような視点を持てば、「金利上昇傾向」･･といった雰囲気に流されての駆け込み購入といったこともないでしょう。
金利上昇傾向だからといって、性急にローンを組むより、多少待って自己資金を余分にいれた方が結果的には良い場合もあるわけですから。

でなければ、せっかく手に入れた夢のマイホームも手放さなくてなならないことにもなりえるのですから。
Point

・将来のライフプランの変化も見据えた、『我が家の支払い限度額』を知る。
・目先の低金利で返済計画を組まないこと。

・超低金利は永遠と続かない。

・先々まとまった収入予定があり、一括あるいは一部繰上げ返済が見込まれない限り固定金利を勧めます。
・そして、その固定金利を基にして返済計画を立てる事。

変動のない、支払額が読める『固定金利』は、我が家の生活設計のなかの不安を解消し安心感を生みます。高金利が長く続いているときでない限り、過去10年程度の金利動向を読みながら固定金利で組むことを勧めます。

Point

現在では、長期完全固定金利のフラット３５（公庫買取型）という商品もあります。
保証料も不要な優れもの住宅ローン商品で、取扱い銀行により金利差はありますが、A行では平成18年3月融資実行金利は2.59%で、35年間の超超安心固定金利なのです。

これから金利上昇傾向により金利が上がったとしても、一考の価値があります。

一般銀行ローンについても是非この観点から、住宅ローンへの取り組みを考えられたらどうでしょう。

2006年は、穏やかな晴天の日で幕開けしました。

年末31日には、梱包した荷物を移転先新事務所に搬入。
この5日には、事務備品が運び入れされます。
事務用品は、あのアスクルに発注したものです。
これまでの事務所はとても狭く、使用していた机や棚などは、独立した当時、その事務所スペースに合わせた特注のものだっただけに、今回はほとんどの事務用品を新たに用意することになりました。

普段も事務用備品はアスクルを利用しているのですが、しかし、今回特に感心したのは、そのアスクルの至れり尽くせりの満足いくサービスと発注の簡便さ。
今回の移転に先立ち何気なくカタログ経由でメール相談したのですが、知らせた間取り寸法を元に、即、移転先のスペースと、希望する備品類を担当デザイナーが３Ｄにレイアウトにして、メール返送してきたのです。

平面的な広さだけでの把握で、すぐには事務所の出来上がりの想像さえつかないこちらとしては、あらゆる角度から視覚的にプレゼンされるものは、備品の用不要判断も容易くなり、相談から見積もり発注までが実に満足いく流れで行われたのです。
しかも、価格はリーズナブル。

様々な場において受ける顧客満足というものは、業種は別に、自社に置き換えても大いに参考になります。

さて、今回の事務所移転。

不動産仲介業でありながら、来店客と宣伝性を持った人通りのある場所でなく、全くのオフィスビル内に当社が入居するとこに、10人が10人、怪訝に「どうしてここに？」と尋ねます。
これまでも、通りから一歩入った場所で、一見客さんはほとんどありませんでした。
狭さから脱出が一番の移転理由だったのですが、それにしても、どうせ移転するなら、もっと効果的に他にも場所が･･というのが同業者の一様なる言葉です。

しかし、このビルは一般の人も含め、10人の内9人が知っている位置とビルで、駅にも近く地の利も良い場所。
取引における紹介客率のアップを目指す私自身としては、全くビル内に引き込むといった感じはないのです。

10人が10人、「どうしてここに？」･･

これもある面、私としては、してやったり的にも感じます。

移転のためにもうしばらく何かと慌しい日々が続きそうですが、2006年、当社はこれを機会に、心機一転、新たなる門出とします。

いよいよ師走も大詰め。
全国的にも近年にない寒波で、私の住む町も久し振りに冬らしい年越しになりそうです。

ところで、我社は新年早々の引越しに向け、いよいよ慌しくなってきました。
明日25日には、年賀と移転をお知らせする賀状が刷り上ってきます。
そして一気に宛名書きをしなければなりません。印刷するとはいえ、枚数が多いので大変です。
しかも、年賀ハガキではないので、表にお年玉切手を貼る作業もあります。
先日は、新事務所床のカーペットの敷詰めが完了。
28日はNTT工事して、新年5日には荷物の搬入をします。
その荷物の片付けもまだ残っています。

さて先程、ある地元建築会社の営業が来社していましたが、話を聞くと、新築においても市場は相当冷え込んでいるようです。
新築の場合は土地探しが大変なのですが、当地区においても、手頃な住宅用地の出回りも少なく、ユーザーの希望にあったものを提供するには困難なようです。
しかも、不動産情報が氾濫しているせいか、近頃のお客さんは新築も中古も、購入に対する意識が悠長な取り組みのようなのです。
競合のなかでのお客様のお守りも大変のようです。
手持ち所有地を持たず、折込チラシを主として顧客取得をしていたこの業者さんも、先日は、折込チラシ17万枚に対して、わずか記名客は1人。
広告対費用効果はますます悪化してきているようです。

とりわけ元気なのは、坪単価25万台の某新築住宅メーカーとか。
当地区では、大手ハウスメーカーを押しのけ、一番の契約戸数らしいのです。
しかし、北九州では年々人口減の様相で、本年は政令都市ながらついに100万の人口を割ってしまいました。
大小メーカー入り乱れての、この小さい市場のなかでのパイの取り合い。
新築分譲マンションも地元業者の供給に加え、他県からの参入も著しい。賃貸マンション建設プランも相次いで進んでいます。
その新築分譲マンションも、例の構造設計疑惑による影響なのか、此のところ、とんと販売所への来場者も見なくなったとか･･営業マンの声も耳にします。

賃貸マンションの新築も中心部で活発です。
なんと一棟200戸を超える１Rも建設中。そして2007年度に掛けて現時点で１R~１LDKで2000戸強の供給が予定されています。
空室物件が多く見られるようになるなか、こんなに新築、賃貸と立て続けに供給して、果たして大丈夫なんでしょうか。
どこかで誰かがばちを被りそうです。
北九州市地区の賃貸市場は芳しくありません。

で、どうやら、今年は出生者数が死亡数より少ない、初の人口自然減になったとか。
いよいよ少子化時代に突入。

何やら年の瀬に暗い話になってきましたが、当社も他人事ではありません。
情勢を見極めて行動をしなければならないと、気を引き締めて新しき年を迎えることにしましょう。